Jak opanować sztukę negocjacji - Jan Stępniewski

WPROWADZENIE

Na dźwięk słowa negocjacje odnosimy wrażenie, które nie zawsze jest pozy­tywne.
Słysząc to słowo jedni myślą o jego aspekcie handlowym, inni doszukują się aspektu społecznego, politycznego, który jest bardzo sformalizowany, a nawet rytualny.
Negocjacje więc są postrzegane spontanicznie na różne sposoby, które w końcu sprowadzają się do jednego schematu: „ciąg dalszy wojny tylko innymi środkami".
Ponieważ do takiej interpretacji potrzebny jest zwycięzca i pokonany, stąd już nie­daleko do przypuszczenia o istnieniu „złodzieja i okradzionego" jako konsekwen­cji negocjacji.
Już na samym wstępie odrzucamy tego typu błędne interpretacje pojęcia nego­cjacje.
Na jakiej więc definicji będziemy opierać dalsze rozważania w tej książce? Otóż słowo negocjować oznacza mieć dobrą wolę znalezienia zadowalającego rozwiąza­nia dla każdej ze stron uczestniczących w tych negocjacjach. Negocjowanie ozna­cza również konfrontację idei, sentymentów w celu uniknięcia konfrontacji ludzi.

NEGOCJACJE MOŻNA ZDEFINIOWAĆ JAKO SPOSÓB ROZWIĄZYWANIA PROBLEMÓW POPRZEZ DYSKUSJĘ MIĘDZY OSOBAMI LUB GRUPAMI.

Dla takiego rozumienia słowa negocjacja warto szerzyć wiedzę o sztuce nego­cjowania dla dobra wszystkich.


SPIS TREŚCI :

OD AUTORA

WPROWADZENIE

1. PROFESJONALNE ROZMOWY I NEGOCJACJE W PROCESIE SPRZEDAŻY

1.1. Sprzedawca i jego misja w przedsiębiorstwie
1.2. Sprzedawca reprezentantem marki swojej firmy
1.3. Komunikowanie się ciałem i słowem
1.4. Wizyta u klienta
1.5. Obserwacje gospodarcze - baza wiedzy o kliencie
1.6. Sposób prowadzenia rozmowy z klientem
1.7. Elementy poznania psychologicznego
1.8. Umiejętność argumentowania
1.9. Umiejętność obrony przed zarzutem
1.10. Zakończenie rozmowy z klientem
1.11. Samoocena i doskonalenie się

2. SZTUKA NEGOCJOWANIA

2.1. Pojęcie negocjacji
2.2. Faza przygotowania negocjacji
2.3. Przygotowanie niezbędnych informacji
2.4. Metoda multipolaryzacji
2.5. Formułowanie propozycji akceptowalnych
2.6. Faza prowadzenia negocjacji
2.6.1. Dylematy negocjatora
2.6.2. Waga stylu, zachowania się i tonu w negocjacjach
2.6.3. Autodiagnostyka własnego stylu - test
2.6.4. Stanowiska negocjatorów nie do pogodzenia - studium przypadku
2.6.5. Negocjacje w oparciu o interesy stron
2.6.6. Trudności prowadzenia negocjacji opartych na interesach stron
2.6.7. Użycie technik nielojalnych
2.6.8. Pokonywanie trudności w trakcie negocjacji
2.7. Praktyczne wskazówki dla negocjatorów

3. TECHNIKI MANIPULACYJNE W NEGOCJACJACH

3.1. Wątpliwości natury etycznej stosowania technik manipulacyjnych
3.2. Technika przekazywania informacji
3.3. Technika wykorzystania czasu i rytmu
3.4. Technika „wbijania palików"
3.5. Technika ustępstw
3.6. Technika budowania siły negocjacji
3.7. Technika ukrytej karty
3.8. Technika gry w kości
3.9. Technika niemożności technicznej
3.10. Technika faktu dokonanego
3.11. Technika wymuszania
3.12. Technika „efektu Rumpeltilskin"
3.13. Technika „czerwonego śledzia"
3.14. Technika „miodu i octu"
3.15. Technika onieśmielania
3.16. Technika „ostatniego połysku"
3.17. Technika „dobrego i złego"
3.18. Technika podwójnego wystrzału
3.19. Technika sztafety
3.20. Technika prześladowania
3.21. Technika łudzenia
3.22. Technika „łowienia na muchę"
3.23. Technika „efektu po przecinku"
3.4. Zakończenie negocjacji
3.5. Samoocena negocjatora

4. NEGOCJACJE SPECJALISTYCZNE

4.1. Negocjacje kluczem ewolucji procesu zaopatrzenia przedsiębiorstwa
4.2. Negocjacje wewnątrz przedsiębiorstwa
4.2.1. Negocjacje między przełożonymi a podwładnymi
4.2.2. Negocjacje między pracownikami tego samego poziomu zarządzania
4.3. Udział księgowych w negocjacjach z dłużnikami
4.3.1. Wpływ negocjacji na stan należności i zobowiązań finansowych przedsiębiorstwa
4.3.2. Wiedza niezbędna do negocjowania na rynku europejskim

5. NEGOCJACJE W CZASIE SPOTKAŃ REKRUTACYJNYCH

5.1. Pojęcie rynku pracy
5.2. Lista standardowych pytań zadawanych kandydatom w czasie spotkań rekrutacyjnych
5.3. Propozycja odpowiedzi dla kandydatów na standardowe pytania rekrutujących
5.4. Sugestie dla rekrutujących

ZAKOŃCZENIE
LITERATURA
SPIS RYSUNKÓW
SPIS TABEL